Los términos Cross-Selling y Up-Selling se aplican a la manera de ofrecer nuevos servicios o productos a un cliente que está interesado en adquirir uno de ellos, o bien ya lo ha adquirido.
En primer lugar el cross-selling es lo que normalmente llamamos venta cruzada, y parte de la base de ofrecer algún producto complementario a lo que el cliente acaba de comprar. Por ejemplo, podríamos ofrecer una tarjeta de almacenamiento a un cliente que acaba de comprar una cámara digital.
Por otro lado, el Up-selling consta de ofrecer un producto mejor al cliente. Por ejemplo, ofrecer una habitación superior en un hotel por un poco de dinero más, es lo que denominaríamos “venta sugerida“.
No cabe duda que ambas técnicas intentan ofrecer una buena experiencia a nuestros clientes y también mejorar las ventas por parte del comerciante, que de si algo saben los comerciantes es de que cuesta más conseguir clientes nuevos que mantenerlos (aunque de todo hay, como en botica).
Aunque ambas técnicas son similares, hay diferencias en sus conceptos y en su momento de aplicación. El upselling tiene más sentido aplicarlo antes de finalizar la compra, o incluso ofrecerlo antes la insercción del item en el carrito de la compra, también habrá que especificar la política de ventas que se quiere seguir y si va unida a una campańa promocional de productos, etc.
En cualquier caso, al hablar de compras en internet tenemos (para bien o para mal) que delegar en un soporte informático y en herramientas de decisión automática que ofrecerán este tipo de venta a los clientes. Es por esto, por lo que es necesario tratar con mimo este tipo de relaciones entre productos y no dejarlos al azar.
Así nos encontramos con un mal ejemplo en una conocida tienda online de libros este tipo de venta sugerida, por favor vea atentamente los productos y sus descripciones.
Cross-selling y Up-Selling
Al margen de lo gracioso de la situación, en una librería presencial żDejaría que un empleado hiciera este tipo de venta sugestiva? żQué opinión podría tener el cliente ante este tipo de consejo?
Los detalles lo son todo en la venta en general, pero en Internet más.
